Eğitişim Kariyer Enstitüsü ile birlikte, “Hayatı Doldur” etkinlikleri kapsamında bir süredir farklı illerde farklı üniversitelerde farklı bölümlerden öğrencilerle “Kariyer Pusulası” çalışması için bir araya geliyorum. Gençlerin geleceklerine ve kariyerlerine bakış açılarını öncelikle daha olumluya odaklamalarını; “Türkiye koşulları”, “kriz var” gibi engelleyen düşüncelerden ziyade “ben ne yapmak istiyorum?”, “nasıl bir işte mutlu ve başarılı olurum?” gibi kendilerini daha fazla tanımalarına yönelik düşünmelerini; “gelecek” kavramının hazırlanmış ve bizim gittiğimiz bir yer olmaktan öte tasarlanacak ve üzerinde çalışılacak bir alan olduğunu fark etmelerini ve güçlü yanlarını fark ederek ve daha da güçlendirerek hayal ettikleri geleceğe ulaşabileceklerine inanmalarını sağlamaya yönelik 3 saatlik bir çalışma gerçekleştiriyorum. Çok keyifli geçirdiğim 3 saatin sonunda öğrencilerin gelecekleri ve özellikle kariyerleriyle ilgili daha net bir zihinle salondan ayrılmalarını hedefliyorum.

Tüm bunları ilgiyle ve gerçekten anlamaya yönelik dinleyen bakışlarla da karşılaşıyorum, söylenilenlerin ya da yapılan uygulamaların çok da değmediğini hissettiğim bakışlarla da…ö

Üniversite öğrencilerine bakıyorum ve görüyorum ki bir zamanlar kapısından girebilmek için belki de çok fazla stres yaşadıkları, emek verdikleri, hayaller kurdukları üniversitede olmanın sanki çok da hakkını vermiyorlar ya da tadını bile çıkarmıyorlar. ÖSS hazırlık dönemlerinde “ah bir üniversiteye girebilsem neler yaparım” cümleleri unutulmuş şimdi bir başka sonuç beklenerek “ah bir mezun olsam neler yaparım…” cümleleri konuşulmaya başlanmış. Sanki hayat sadece varılacak sonuçlarla anlamlı olacakmış gibi. Sanki içinde yaşanılan zamanın hiçbir anlamı ve değeri yokmuş gibi.

Çok farklı öğrenci profilleriyle de karşılaşıyorum. Beni en çok etkileyenlerden biri ise açık öğretim öğrencisi olduğu halde sürekli derslere giren, üniversitenin tüm sosyal faaliyetlerinin içinde olan, diğerlerine göre çok daha fazla okulda olan bir öğrenci. İçinde bulunduğu sınırlamaları hiç görmemiş ve sürekli bu sınırları bozmuş. “ben açık öğretim öğrencisiyim, evde otururum” demeyip üniversite hayatını sonuna kadar yaşamaya çalışıyor, belki de sürecin hakkını veriyor. Beni pırıltılı bakışlarıyla etkileyen bir başka öğrenci ise organik tarım mezunu, gerçekleştirmek istediği çok şey var, çok bilinçli bir tercihle üniversiteye girmiş ve de başarmış fakat bir konu var ki o koşmak isterken onu sımsıkı tutuyor: ailesi. Kızlarının yanlarında kalmasını istiyorlar. Çok da iyi niyetle “biz sana çiftlik açarız, niye başka yerlerde yıpranacaksın?” diyorlar… Bu da direk sonuca gitmenin süreci yaşayamamanın ya da yaşatmamanın bir başka örneği. Nice örnek, her biri hem çok benzer hem de çok farklı. Bir şey var ki yaşadığı anın, ortamın, koşulların hakkını verenler ileride de mesleklerinde yine artık alışkanlık olmuş tavırlarını sürdürecekler.

Üniversiteye giriş sınavlarına bu kadar az kalmışken, bir çok öğrenci ve veli için stres belki de doruk noktasına çıkmış iken, tüm dikkatler sonuca yönelmiş iken ve öğrenciler “ne olursa olsun aynı stresli seneyi bir daha yaşamak istemiyorum” diye düşünürlerken “bulunduğunuz anın hakkını verin” cümlesi çok da iyi hissettirmeyebilir. Bunun farkındayım ve bununla birlikte sınava hazırlanan ve kaygıyı / stresi üst boyutta yaşayan öğrencilerin ve velilerin de şunun farkında olmalarını sağlamak asıl amacım: ÖSS sınavı sonuç ne olursa olsun her şeyin bittiği an değil. Asıl mesele zaten ondan sonra başlayacak. ÖSS sınavından alınacak sonuç hayatın tek anlamı ve tek gerçeği değil. Hayattaki başarı ve mutluluğun da tek yolu değil. Evet çok önemli, iyi bir kariyer yapmanın bir adımı, dünya görüşü kazanmanın, farklı çevrelerde ve ortamlarda olmanın bir yolu fakat tek yolu tek seçeneği değil. ÖSS sınavından aldığımız sonuç her ne ise önümüzde bir ya da birkaç yol açılacak. Önemli olan bu farklı seçenekleri görebilmek, evet sınavı kazanamadığımız gerçeğiyle bile karşılaşsak önümüzdeki yolları ve fırsatları görebildiğimiz zaman hayat önümüzde yaşanası ve tat alınası bir süreç olarak uzanacak.

Öğrenciler ve veliler –her ne kadar zor olsa da – rahat olabilmeyi ve biraz daha geniş açıdan bakabilmeyi başarabildikleri noktada sınav süreci de korkulu bir rüya olmayacak belki de. Bu söylediğim şeyin bir çoklarınız için zor olduğunu biliyorum bununla birlikte yine de sınava yönelik farklı bir bakış açısı geliştirmenin biraz gayretle mümkün olabileceğini düşünüyorum ukalalık yapıyor olma riskini de göze alarak. Bu farklı bakış açısının neye odaklanarak mümkün olacağı da galiba bu yazının başlığında gizli…

Altan Özen

Olayı duymuşşunuzdur. 27 Haziran 2008 itibariyle microsoft’a veda eden, daha doğrusu Microsof için part-time, Bill & Melinda Gates vakfı iöin tam zamanlı çalışmaya başlayan Bill Gates, bu kararından sonra kamuoyunun karşısına çıktığı ilk fırsatta, 4 Şubat 2009 günü,konuşmacı olarak katıldığı TED 2009 konferasında, munis karakterinden beklenmedik bir süpriz yaparak herkesi şaşırttı. Salonda olan katılımcılara da kısa bir süreliğine de olsa soğuk terler döktürdü.

Gates, Bill & Melinda Gates vakfı adına katıldığı konferasnta sıtma hastalığı hakkında konuşurken Facebook yöneticilerinden Dave Morin Twitter’a şöyle bir mesaj geçti: “Bill Gates şu anda TED’de dinleyicilerin üzerine sivri sinekler saldı” ve ” Bunu yalnızca fakir insalar tecrübe etmemeli.” dedi.

Haber bir anda dünyaya yayıldı.

Bu haberden sonra haber büyük bir hızla dünyaya yayıldı. Aktarılanlara göre Gates,aralarında teknoloji patronlarının, milyarderlerin, Hollywood yıldızlarının,politikacıları ve daha bir çok zengin ve önemli kişilerin bulunduğu salona 7 sivrisinek salmış ve bunlardan bir tanesinin sıtma mikrobu taşıdığını söylemişti. Yapılan haberlere göre salonda bir anda büyük bir panik yaşanmış, bazıları tepki göstererek salonu terk etmişti. “Burada daha fazla duramam.” diyerek salonu terk edenlerden biri de eBay’in kurusu Pierre Omidyar olmuştu.

Aynı haberlere göre Gates, dinleyicileri üzerinde binlerce kelime, yüzlerce fotoğraf, onlarca Power Point slaytıyla yaratamayacağı çapta ve kolay kolay unutulamayacak bir etki yarattığını görünce saldığı sivri sineklerin aslında sıtma taşımadığını, derdini, daha doğrusu yoksul ülkelerde sıtma ile boğuşan yüz milyonlarca insanın derdini anlatabilmek için bu yola başvurduğunu söylemiş. Konferansın düzenlendiği California eyaletinin sağlık yetkilileri Gates hakkında nasıl bir işlem yapar bilmiyoruz ama Gates’in amacına fazlası ile ulaştığını söylemek gerekiyor.

Konuyu ele alan MSNBC haberinde sıtma konusunda verilen bilgi ve rakamlar, Gates’in gerçekten çok önemli bir konuya dikkat çektiğini teyit ediyor. Buna göre kırmızı kan hücrelerinde bulunan parazitlerin neden olduğu hastalık bu bulaşıcı hastalık, .ok büyük orada yoksul ülkelerde olmak üzere dünya çapında 350 ile 500 milyon insana bulaşıyor. Yüksek ateş, kusma, bitkinlik, üşüme, aşırı terleme gibi semptomlarla ortaya çıkan bu hastalıktan her yıl bir milyondan fazla insan hayatını kaybediyor.

Gates’in bu hastalıkla savaş konusunda yaptığı tek şey konferasn salonlarında sivrisinek uçurtmakla sınırlı değil elbette. Bill&Melinda Gates vakfı,sıtmaya karşı aşı geliştirmeye çalışan bir araştırma girişimine 169 milyon dolar bağışta bulunmuş durumda.

Zamane girişimcisi

Gates’in bu eylemi ve tüm hayırseverliği de dahil olmak üzere tüm kariyeri apaçık bir başka gerçeği işaret ediyor: IT endüstrisinde doğmuş ve aynı zamanda bu endüstryi oluşturmuş, 20. yüzyılın son çeyreğinin ilk yıllarından bu yana dünya ekonomisine hükmeden yeni girişimci tipine…

Popüler kültürde iş adamının, zengin adamın pek olumlu bir algıya sahip olduğu söylenemez. hatta çoğu zaman kötü adam olarak resmedilir. Ancak en karikatürize biçimi The Simpsons’da ki Homer Simpsons’un patronu Charles Montgomery Burns’ün şahsında bulan iş adamı stereotipi (bizim popüler kültürümüzde bunun karşılığı “peşin satan-veresiye satan” posterinde ki adam olabilir mi acaba?), Bill Gates gibi örneklerle kırılıyor, aşılıyor.

Hızla gelişen dijital enformasyon teknolojileri ve IT endüstrisi, iş dünyasında radikal bir değişim yaratmış durumda. Bu devrimci dinamik yeni bir girişim iklimi ve kültürü, yeni bir üretim biçimi (web 2.0, kullanıcı içeriği,açık kaynak yazılımları vs..), yeni satış sistemleri (Uzun Kuyruk Teorisi vs.), kısacası yeni bir ekonomi yaratıyor. Bu yeni ekonomide bir zamanlar “nerd”, “geek” diye aşağılananlar, şimdilerde kainatın efendisine dönüşmüş durumdalar.

Gelişmiş dünyada bunlar olurken bizim girişimcilerimizin arkaikliği gittikçe daha çok belirginleşiyor,daha çok sırıtıyor. Süleyman Yaşar’ın şu satırları bu konuda daha çok şey söylüyor: ” Türkiye’de iş adamları yeni bir ürün, yeni bir buluş üzerinden para kazanamazlar. Tekel rantlarını devam ettirmek için siyasal kararlara ihtiyaç duyarlar. İhtiyaç duydukları kararı elde etmek için de siyasetçinin karşısına askeri koyarlar. Hatta şirket yönetim kuruluna bir de emekli askeri yerleştirerek, siyasetçiye ” bana sorun çıkarma, bak benim askerle aram iyi” diyerek göz dağı verirler. Amaç, rantlara dayanan kazançlarının önüne bir engel çıkmasını engellemektir.

Siyasi alanda siyasetçinin karşısına askeri çıkaran işadamları, ekonomik alanda da siyasetçinin karşısına sürekli IMF’yi çıkarırlar. Türkiye’de iş adamlarının IMF’ye başvurma isteği bitmez.”

Süleyman Yaşar’ın bu tespiti, – birkaç istisna hariç- neden yeni nesil girişimciler yetiştiremediğimiz meselesi bir yana,neden dünya markaları yaratamadığımız sorusunada iyi bir yanıt sunmuyor mu?

Mediacat

‘Krizde iş bulmanın en pratik ve garantili yolu’ sloganı ile hayata geçen Kariyer Okulu, zengin bir içerikle gençlere sesleniyor. Hedef ise, kriz döneminde mezun olan veya iş arayan gençlerin kariyer planlamasına katkıda bulunmak.

 Eğitişim Kariyer Enstitüsü tarafından hayata geçirilen Kariyer Okulu, dört aşamadan oluşan, yoğunlaştırılmış bir ‘işe hazırlanma’ ve ‘iş bulma’ özel paket programı. Kariyer Okulu aynı zamanda, kişilerin doğru işe sahip olabilmeleri için hayata geçirilen Yeteneğini Keşfet Kampı, koçluk seansları, kariyer eğitimleri, gerçek iş mülakatları gibi önemli aşamaların hepsini içeren Türkiye’deki ilk ve tek program olma özelliğine sahip.

 Haziran ayı ile birlikte İstanbul’da pilot uygulaması başlayacak olan Kariyer Okulu’nun 2009 yılında öncelikle Ankara, İzmir, Bursa, Adana, Kocaeli’de gençlerle buluşması hedefleniyor. İlerleyen süreçte ise diğer illerin projede yerini alması planlanıyor. Kariyer Okulu’nun ilk etabı 40 kişi ile gerçekleştirilecek. Başvuruda bulunan adayların özgeçmişlerini göndermesi, bu başvuruların İK uzmanları ve kariyer koçları tarafından incelenmesi ile seçim işlemi de tamamlanacak.

 Kariyer Okulu, katılımcılarına yoğun bir program sunuyor. İki gün süren Yeteneğini Keşfet Kampı ve kariyer koçluğu seanslarına ek olarak, kariyer eğitimleri ile 15 yöneticiden pratik iş hayatı tecrübelerini dinlemek de mümkün. İK yöneticileri ile mülakat eğitimi ve Gerçek İş Mülakatı ise Kariyer Okulu’nu farklı kılan başlıklar arasında.

 Bireysel SWOT analizi yapmak adına Yeteneğini Keşfet Kampı, önemli bir fırsat oluşturuyor. Kariyer Koçluğu seansları ise bireylerin kendi özelliklerini anlamalarını sağlıyor. Kariyer Okulu’na katılan gençlere, çalışmak istedikleri alan ile ilgili önde gelen 15 yöneticiden 8 hafta boyunca eğitim alma ve onlarla proje hazırlama imkanı imkanı sunuluyor. Böylece iş hayatında hedefledikleri konuma daha rahat ve bilinçli karar verme imkanı bulabilen katılımcılar, böylece gerçek iş mülakatı seanslarında kendi iş fırsatlarını da ortaya çıkartabilecek.

 Ayrıntılı Bilgi için: Ezgi Karslı

Tel:2122361900

E-mail: ekarsli@egitisim.com.tr

BÖYLE ZAMANLARDA VARLIKLI İNSANLAR PARALARINI nereye yatıracağını şaşırdığında çoğunlukla kendilerine ikna edici bir tonla şöyle denir: Sanata yatırım yapın. Bu tehlikeli bir tavsiye— ve konu hakkında biraz bilgim var. Babam bir ressam ve aynı zamanda bir sanat okulunun müdürüydü. Kelimenin gerçek anlamıyla bir resim atölyesinde dünyaya gelmiş sayılırım ve çocukluğumdan itibaren etrafımdaki sanat tartışmalarını dinleyerek büyüdüm. Üç yaşımdan beri çiziyor ve resim yapıyorum. Hayatımın büyük bölümünü dünya genelinde sanat koleksiyonlarını gezerek, eskiz ve tablo satın alarak, sanat hakkında yazarak geçirdim. Ama sanata para kazanmak için yatirım yapmanın enayilerin işi olduğunu düşünüyorum. Sanat piyasası—artık devasa ve küresel—yanlarında Wall Street üçkağıtçıları amatör gibi kalan, gayet inandırıcı erkek (ve kadın) dolandırıcılarla dolu. Eserlerin değeri kaliteyle pek alakası olmayan öngörülemez trendler tarafından saptanıyor. Ayrıca kaliteyi kim belirliyor?

Sanat eserlerini seviyorsanız konu hakkında okuyun ve müzeleri gezin. Ama para kazanmak için biriktirmeyin. Kazanamayacaksınız. Ayrıca gayet sıkıntılı ve tedirgin bir süreç yaşayacaksınız.

Ama bütün bunları söyledikten sonra şunu da kabul etmeliyim ki başarılı işadamlarının aynı zamanda olağanüstü resim koleksiyoncuları olduğu vakalara rastlamak mümkün. Servetini çelikten, daha doğrusu kok kömüründen kazanan sert, acımasız bir işadamı olan Henıy Clay Frick (1849-1919) bunun en iyi örneklerinden biri. Frick yaşadığı dönemde kok kömürünü en iyi bilen insanlardan biriydi. 19′uncu yüzyılın en başarılı çelik sanayicilerinden (en sonunda tesislerini 250 milyon dolara sattı—1901 fiyatlarıyla) An-drew Carnegie için çalışıyordu. Carnegie’nin Homestead, Penns-ylvania’daki ana fabrikasını yönetiyordu.

1892′de Frick Amerikan tarihinin en şiddetli, en acı işçi-işveren çatışmalarından birini yürüttü ve mücadeleden galip çıktı. Frick adamlarının neden grev yaptığını anlayamıyordu—yevmiyeleri iyiydi, Homestead’deki şartlar böylesi tehlikeli bir iş kolu için olabildiğince tatmin ediciydi. İşçilerin sendikalar tarafından kışkırtıldı-ğım düşünüyordu, bu nedenle gerçekte neler olup bittiğini anlayabilmek için 500 Pinterton detektifi tuttu. Ama mavnalar detektifleri nehirden yukarı fabrikaya doğru taşırken grevdeki işçiler detektiflerin üzerine ateş açtı.

Şiddet öylesine tırmandı ki Pennsylvania valisi çatışmaları sona erdirmek amacıyla bölgeye 8 bin milis yolladı. Homestead’de grevin -ve sendikanın- dağıtılması kısa ve uzun vadede şirket yönetimi için gerçek bir zafer oldu. Frick’in özetlediği gibi: “Çalışanlarımıza bir ders vermek zorunda kaldık ve onlara asla unutamayacakları bir

ders verdik.” Ondan sonra herhangi bir Carnegie fabrikasına bir tek sendikacı bile giremedi.

Sonraki yıllarda Frick dünyanın en zengin adamları arasına girdi; J.P. Morgan, John D. Rockefeller, Andrew Mellon gibi isimlerle iş yapıyordu. Manhattan’daki konutunda muhteşem bir resim koleksiyonu oluşturdu. Malikane ve koleksiyonu o dönem için gayet cömert sayılan 15 milyon dolarlık bir bağışla birlikte New York şehri yönetimine bıraktı.

Bence Frick Koleksiyonu—New York’a ne zaman gitsem görmeye çakşırım—tek kişi tarafından toplanmış koleksiyonların kalite olarak en üstünü. Neredeyse koleksiyondaki her eser bir başyapıt, türünün en iyi örneği. Bir odada Holbein’ın fırçasından çıkan en iyi, en etkileyici iki portre yer alıyor—Sir Thomas Moore ve Tho-mas Cromwell portreleri. Koleksiyonda ayrıca Turner’m en iyi eserleri arasında gösterilen iki peyzajı; muhteşem bir Constable peyzajı; Sir Thomas Lawrence’m en iyi çalışmalarından Başbakan Sir Robert Peel’ın güzel eşinin harika portresi; mükemmel bir Ver-meer; Rembrandt’ın bir otoportresi ve Venedikli ustaların en büyüğü Bellini’nin olağanüstü “Aziz Francis Çölde”si yer alıyor.

Frick bunu nasıl yaptı? İşadamı olarak geliştirdiği kurnaz stratejiler ve kullandığı acımasız taktikler ile koleksiyoncu olarak elde ettiği başarı arasında bir bağlantı var mıydı? Belli ki Frick kaliteli sanata aşıktı, çünkü bu aşk olmadan böyle bir koleksiyon asla toplanamaz. Ama ne zaman Frick’e gitsem, kendimi duvarlardaki şaheserlerden uzaklaşıp sendika temsilcilerini azarlayarak odasından atan, Pinkerton’un adamlarından bir ordu toplamak üzere telgraf metni yazdıran o inatçı titanın aklından geçenleri düşünürken yakalıyorum.

Belki de tarihin en büyük koleksiyoncusu, dikkat çekici özellikleri arasına zekasmı ya da bilgi birikimini kalamayacağımız ufak tefek bir adam olan İngiltere Kralı I. Charles’tı. Ama kralın da Frick gibi en kaliteli eserler için muhteşem bir gözü vardı. I. Charles’ın düşüşü—tahttan indirilmesi, bunun ardından çıkan iç savaşı kaybetmesi ve sonunda 1649′daki idamı—asla hata yaptığını kabul etmeme inadının ve her türlü uzlaşmaya ayak diremesinin bir sonucuydu. Ancak muhtemeldir ki I. Charles’ı kötü bir politikacı yapan inadı aynı zamanda onun dahi bir koleksiyoncu olmasını sağladı. En yüksek kalitede olmayan hiçbir eseri asla koleksiyonuna almadı.

Bütün bu insanlar sanata, resme aşıktı ve sanata sadece sanat olduğu için saygı göstermeyi ve değer vermeyi biliyorlardı. Hiçbiri para kazanmak için ya da sağlam yatırım olduğu gerekçesiyle sanat eseri toplamadı. Sanata duyulan bu aşkı paylaşmıyorsanız paranızı nereye yatıracağınıza karar verirken bu alanı pas geçin derim.

İnsan kaynakları yönetimi, bir kurumda çalışanların etkinli ğini artırmak amacıyla biçimlendirilmiş faaliyetler bütünüdür. Bir diğer ifadeyle, kurumsal hedeflere ulaşmak için işletmedeki insan kaynaklarını en etkili biçimde harekete geçirecek faaliyet leri düzenlemekten ve yürütmekten sorumlu birimdir. (ALDE-MİR, ATAOL, BUDAK, 1993, s.5) Bu tanımların ışığında insan kaynakları yönetimi; çalışma yaşamına ilişkin olarak tüm süreç lerde rol oynayan doğru sayıda ve rıitelikte personelin planlan masından itibaren, işe girme, oryantasyon, eğitim, kariyer yöne timi, sağlık ve güvenlik yönetimi, performans ve ücret yönetimi, çalışma ilişkilerinin düzenlenmesi gibi işlev ve faaliyetleri kap sayan bir yönetim fonksiyonu olarak karşımıza çıkmaktadır.

İnsanın ait olduğu gruba, topluma veya kuruma yararlı ve başarılı bir iş yapabilmesi için öncelikle konuya motive olması, istekli olması gerekir. İnsanın doğasından kaynaklanan bu te mel prensipten hareketle, insan kaynakları yönetimi ile kurum larda verimlilik ve yüksek performans elde etmek amacıyla ça lışanları işe yönlendirme, motive etme ve etkin iletişim ağı sağ lamanın yolları araştırılır. İnsan kaynakları yönetiminin en te mel amacı mevcut insan kaynağının işletme içinde optimum kullanımıdır . İKY’nin etkili bir şekilde yürütülmesi durumunda kurumlara ve yöneticilere sağlayacağı pek çok yararlar söz konusudur. Bunlar:

• İşgücü devir oranının düşmesi

• Devamsızlık oranının düşmesi

• İş kazalarının neden olduğu kayıpların azalması

• Hatalı üretimin azalması

• Ürün ve/veya hizmet kalitesinin yükselmesi

• İş ortamında moral ve motivasyonun yükselmesi

• İşveren-çalışan arasındaki çatışmaların, stresin azalması

• İş tatmininin sağlanması

• Performansın ve verimliliğin artması

• Arzulanan örgütsel iklim ve uygun çalışma ortamının ha zırlanması

Görüldüğü gibi insan kaynakları yönetiminin uzmanlık ve çalışma alam içinde kaliteli ve mutlu bir iş ortamı, moral ve mo tivasyon yönetimi, kurum içi iletişim, kurum kültürü, çatışma ve stres yönetimi gibi birebir insan olgusuyla ilgili konular yer almaktadır. İnsanın en değerli sermaye ve en önemli rekabet si lahı olarak kabul edildiği günümüzde, uzmanlık alanı insan kaynakları yönetimi olan bu birimin işletmeye katkılarım ve iş letme içindeki varlık nedenini-misyonunu şu şekilde özetlemek mümkündür:

1. Çalışanların temel ihtiyaçlarını karşılamak ve kariyer gelişimlerini sağlamak

2. Verimlilik ve çalışma yaşamının kalitesini artırmak

3. Doğru işe doğru insan kaynağını seçmek ve yerleştirmek için gerekli sistemleri oluşturmak

En iyi satışlann bazıları dinlediğiniz zaman gerçekleşir. Olası müşterinin ne istediğini ve neye gereksinim duyduğunu anlamak ve bunlan bizzat kendilerinden duymak size hedefin ne olduğunu, ne satacağınızı, hangi sorunlan çözeceğinizi ve hangi zorluklann üstesinden gelmeniz gerektiğini gösterir. Bu anlama kişisel satış durumunda gerçekle şen diyalogla oluşur. Diyalog sorular sormayı da gerektirir.

Sorular gereksinimleri, sorunları, acılan, kaygılan ve itirazları ortaya çıkanr. Sorular verilen bilgilerle olası müşteride bağlılık yaratılmasına yarar. En iyi bilginin iletilmesini ve diyalogun en iyi şekilde akmasını sağlayacak sorular aşağıdaki gibi genel bir kate goride ele alınabilir:

• açılış

• motivasyon/vizyon

• kaygılar

• şimdiki durum

• şimdiki tedarik

• ilişkiler

• algılamalar

• ürünün kullanımı

• iletişim

• referanslar

• satın alma süreci

• son düşünceler

Doğru sorulan sormanın birçok yaran vardır. Sorular sadece müşteriye nitelik ka zandırmakla kalmaz aynı zamanda bir yakınlık oluşturur, gerçek gereksinimleri ve so runlan belirler ve olası müşterinin “duyarlı noktalanm” ortaya çıkarır. Sorular, çoğu satış durumunu anlamanızı sağlar. Bütün bu sorulann yanıtlan, ilişkilerin oluşturulma sında ve uygun bir satış diyalogu geliştirilmesinde büyük önem taşımaktadır.

Soru sorma bir tür röportaj yapmaktan farksızdır. Sonuçta siz bilgi edinmiş, ilişkiler oluşturmuş, referanslar kazanmış ve en sonunda yeni bir iş üretmiş olursunuz. Bunlann hepsi diğer bütün gerilla pazarlama değerleri ve ilkeleri ile birlikte o şampiyonluk madal yası platformunun üstünde bulunmaktadır.

Seyirci, Blumler ve Katz’m kullanım ve yararlanma yaklaşımı için önem teşkil eder. Bu yaklaşıma göre insanlar, ihtiyaç duydukları bilgiye ulaşabile­ceklerine inandıkları gazeteleri ya da televizyon programlarını takip eder. Ya­ni insanlar sadece kendilerine verilenle yetinmez, ihtiyaç duydukları bilgiye ulaşmak için etkin bir şekilde harekete geçip çaba gösterir. McQuail bilgiye yönelik ihtiyaçları dörde ayırır:

1. Değişiklik—rutin hayattan veya sorunlardan kaçma ihtiyacı.

2. Kişisel ilişki—uzun süreli ciddi bir ilişki gibi.

3. Kimlik—kendi akranlarının da rağbet gösterdiği, fanzin gibi kendi kimliğine uyan bir dergiyi almak.

4. Gözlem—dünyaya dair yeni şeyler öğrenme ihtiyacı.

McGuire, ihtiyaçları bilişsel (bilgi arayan) ve duyuşsal (duygusal ödüllere yö­nelik) olmak üzere ikiye ayırarak konuya farklı bir açıdan bakmıştır. Aynca, medyayı takip edenleri ‘etken’ ve ‘edilgen’ tüketiciler olmak üzere ikiye ayırmış, amaçlarının ‘içsel’ ve ‘dışsal’ olabileceğini belirtmiş ve arayışlarının ‘gelişme’ ya da ‘istikrar’ yönünde olabileceğini ortaya koymuştur.

Halkla ilişkiler uzmanlarının, insanların medyayı takip ederken ne gibi karmaşık ve farklı davranışlar gösterdiğini iyice kavraması ve sabahleyin ga­zetesini eline alan adamın orada yayımlanan halkla ilişkiler haberini okumak gibi bir amacının olmadığını unutmaması gerekir. Yukandaki yaklaşımları değerlendiren bir halkla ilişkiler uzmanı hedef kitlesinin zihnindekileri tah­min etmeye ve okuyucuyu tatmin etmeye çalışacaktır.

İster reklamveren tarafında olalım ister reklam ajansı, iş/fikir değerlendirirken şu lafları ne kadar sık duymuşuzdur, belki de söylemişizdir;

” olmamış”

“yav, bir şey var beni rahatsız eden ama ne, bilemiyorum”

“patronun karısı sevmez bunu… “

Bu kişisel, çoğu zamanda sağlam bir dayanağı olmayan iddaları,yorumları engellemenin bir yolu yok mu? Eski ya da yeni okulun önerdiği iş-fikir değerlendirme kriterleri elbette var,aşağıda okuyacakkarınız var olan kriterleri genişletme, yorumlama ve güncelleme düşüncesinden yola çıkarak yazıldı.

Buyrun size 13 d:

Bir fikrin 13 d’nin hepsine bir uymasının ideal bir durum olduğunu düşünerek kullanılması tavsiye edilir.

1- durdurur

Kalabalığın arasında kendisini gösterir mi? Sesini bağırmadan da duyurur mu?

2- dahil eder

Tüketiciye cevap hakkı doğuruyor mu? Kendinden bir şey buluyor mu?

3- duru

Karmaşıklaşan hayatlar ve karmaşıklaşan medyada basitçe anlatılıp, en yalın haliyle ifade edilebiliyor mu?

4- diri

Daha önce kurulmamış bir ilişkiyi ortaya çıkaran taze bir fikir mi?

5- derdini anlatır

Verdiğiniz mesajın konuştupunuz insana bir şey ifade ettiğinden ve doğru anlaşılacağından emin misiniz?

6- doğru

Konuşmayı seçtiğiniz tüketici grubuna, girmek istediğiniz yere yani stratejinize uyumlu mu?

7- doğurgan

Başka mecralarda çalışır mı? Radyo spotu olur mu? İnternette çoğalır mı? Gelecek sene tazeleyip devam ettirebilir miyiz?

8- davranışta değişiklik yaratır

Markam hakkında düşünceleri, önyargıları olumlu yönde değiştirir ve davranışa yansır mı?

9- değer katar

markamın gerçek saatışlara katkıta bulunur mu?

10- denemeye teşvik eder

Harekete geçirir mi; telefon ettirir, bayiye uğramayı sağlar, daha detaylı bilgi alma isteği uyandırır mı?

11- duygulara hitap eder

İnsani motivasyonlarla ilişkili mi? Heyecanlandırıyor, mutlu ediyor ya da şaşırtıyor mu?

12- dilden dile dolaşır

Sohbet esnasında insanların arkadaşlarına anlatmak isteyeceği bir konu yaratır mı? İnsanları olumlu konuşturur mu?

13- dünyayı gezer

Pasaportu , vizesi var mı? Evrensel mi? Brezilya’da ya da Çin’de anlaşılır ve etki yaratabilir mi?

Forrester Araştırması,pazarlamanın yatırımın geri dönüşü üzerindeki etkisini değerlendirmek için 2 temel kategori olduğunu belirtmiştir:

Markalaşma: Buna bir şirket imajına dair stratejik farkındalık için girişilen tüm eylemler dahildir. Forrester, en etkili 10 pazarlama taktiğinin (etki sırasına göre) şunlar olduğuna karar vermiştir:

1. Şahsi etkinlikler

2. Halkla ilişkiler

3. Sektöre yönelik / ticari dergiler

4. Alışveriş yayınları

5. Televizyon

6. Online pazarlama

7. Doğrudan Posta

8. Basılı bültenler

9. Genel iş dergileri

10. Gazeteler

Yönetim jenerasyonu: Bunlar bir satışı kapamak için uygun olan nitelikli yönetimler geliştirmeye yönelik eylemlerdir. Forrester araştırması, en etkili 10 pazarlama taktiğinin (etki sırasına göre) şunlar olduğuna karar vermiştir:

1. Şahsi etkinlikler

2. Sektöre yönelik dergiler

3. Halkla ilişkiler

4. Online pazarlama

5. Doğrudan posta

6. Ticari yayınlar

7. TV

8. Basılı bültenler

9. Genel iş dergileri

10. Gazeteler

Şimdi CEO’lara, yönetim jenerasyonu içinde neyin işe yaradığını söyleyen diğer “mutlaka okunması gereken” şeyi göz önünde bulundurun. Bu Marketing Sherpa‘nın Yıllık Bilgi Teknolojileri Pazarlama Ölçüsü Araştırmasıdır. Her yıl, en etkili yönetim jenerasyonu tattikleriyle ilgili test edilmiş verileri dikkatle bir araya getirir. Son olarak bunlar şöyleydi:

1. Şirketin web sitesi

2. İsim listelerine gönderilen e-postalar

3. Seminerler/turneler

4. Web seminerleri

5. Telefonla satış

6. Paralı arama motorları reklamları

7. Broşürler

8. Kanal ve iştirak pazarlaması

9. Kiralanmış e-posta iletileri

10. Üçüncü şahış bültenleri

Bu iki saygın araştırma kaynağını araştırın; birkaç noktada birbirleriyle çelişmektedirler. Tüm nüfus için Forrester’a göre şahsi etkinlikler, nitelikli yönetim üretmek için en etkili olandır. BT pazarlaması için Marketing Sherpa’ya göre şirketinizin web sitesi bir nurama olarak görülmektedir.

“su kaynaklarınız doluyken, susuz kalırsam diye korkulara kapılmak

en giderilemeyecek susuzluk değil de nedir?”

Halil Cibran

Eğitimlerde ve koçluk çalışmalarında uyguladığım çok sevdiğim bir çalışma var. Kişilerin uzak ve yakın gelecekleri üzerine düşünmelerini sağlayıp bir tasarım yaratmalarını bekliyorum. Kendilerini olmasını istedikleri geleceğin içinde hayal etmeleri için teşvik ediyorum. Bu tasarımı yaparken istedikleri kadar özgür olduklarını, önlerinde herhangi bir engel olmadığını söylememe rağmen, ilk önce bugünün koşulları içinde düşünüp ona göre bir gelecek tasarımı yapılıyor. Bu konuda kişileri tekrar yönlendiriyorum istedikleri gibi bir tasarım yapabileceklerine ilişkin olarak. Biraz zorlanarak da olsa ikinci ya da üçüncü denemede gerçek istekler ortaya çıkıyor, tabii çekinerekten. Bu tasarımın bir çok ayrıntısıyla ortaya çıkmasının ardından sorduğum soru şu oluyor: “o günkü halinle bugünkü sana akıl vermen gerekse neler söylerdin?”

Gerçekten ilginç sonuçlar alıyorum bu sorunun ardından. Zamanın değerini bilmek, boşa zaman harcamamak bir çok akıl verme metninde belki de tek ortak nokta. Geçen ay geçirdiğim ve etkileri hala da sürmekte olan zorlu bir dönemin ardından, aklıma bu soruyu kendime sormak geldi. Acaba ben 10 yıl sonra bugünkü koşullarını ve zorluklarını yaşayan bana neler söylerdim, ne akıllar verirdim? Kısa bir an düşündükten sonra gerçekten kalbimi rahatlatan şu cümleler parmaklarımdan kağıda döküldüler:

“unutma her şeyin bir çözümü ve kendi içinde bir zamanı var. Sen yapmak istediklerine odaklan yeter. Zamanını iyi değerlendir, çalışkan ol, artılarına odaklan. Yaşamının her anından hiç küsmeden keyif almaya çalış. Bir daha hiçbir zaman şimdikinden daha genç olmayacaksın. Tüm kaygı ve korkularını bir kenara bırakıp –onları kendi zihninle yarattığının farkında olarak- Ne yapmak istiyorsan onu yap bir an önce! Eyleme geçme vakti şimdi ve eyleme geçmek için gerekli olan güç de sende !”

Şimdi siz de şöyle bir arkanıza yaslanın ve içinde bulunduğunuz koşullardan, durumlardan zihninizi uzaklaştırarak yıllar sonrasında kendinizi olmak istediğiniz sizi mutlu edecek bir fotoğrafın içine yerleştirin. Ve o yıllar sonraki siz şimdiki halinize acaba ne akıllar verirdi, neler söylerdi dürüstçe düşünün ve yazın. Sonra da kendi duygularınıza bir bakın, acaba herhangi bir değişiklik – olumlu ya da olumsuz- oldu mu? Hatta bu kendinize söylediklerinizden bugün için eylem planı çıkartmak gerekse ilk yapacağınız şey ne olurdu?

Bugünü daha iyi değerlendirmek, bugünün sıkıntılarını ve sorunlarını daha rahat atlatabilmek ve gerçek isteklerimize doğru yol almak için bir farklı düşünce yöntemi ise şöyle olabilir: Bir grup insanın önünde bir konuşma yapacaksınız ve bu konuşma yaşama veda etmeden önceki son konuşmanız olacak. Bu dünyadan ayrılmadan önce çevrenizdeki kişilere neler söylerdiniz? Kendinizden geriye bu dünyada nasıl bir konuşma kalmasını isterdiniz?

İsterseniz bir örnek konuşma okuyalım: hastalığı nedeniyle yaşamının son günlerinde olan bir üniversite profesörünün, öğrencilerin karşısında verdiği “son konuşma” isimli seminerindeki sözlerinden bir bölüm şunları ifade ediyor:

“Bir gün, düşündüğünüzden daha az zamanınız olduğunu fark edebilirsiniz. Bu yüzden başkasının değil kendi hayatınızı yaşayın. Başkalarının düşüncelerinin değil, kendi kalbinizin peşinden koşun.”*

Peki kalbimizin peşinden nasıl gideceğiz? Neler yapmamız lazım kalbimizin sesini doğru anlamak için? Bunu yapanlar var mı? Varsa mutlu oldular mı? gibi peş peşe bir çok soru bu yönergenin ardından geliveriyor. Çünkü kendi içinde bir çok risk de taşıyabiliyor kalbinin peşinden gitmek. Aslında kalbimizin peşinden giderek mutluluğu bulup bulamayacağımız biraz da beklentilerimizle ilgili değil mi? Kalbimin peşinden gitmeyi seçtiğimde sürekli bir iyilik güzellik hali midir beklediğim acaba? Yaşadığım hayal kırıklıklarının kökeni bu beklentiye mi dayalıdır acaba? Kalbimin peşinden gitmek de bir yaşam tarzı getirecek bana ve bu yaşam tarzında illa da illa iyilik daimi mi olmalı? Bu sorulara vereceğimiz yanıtlar belki de zihnimizi bu konuda biraz daha açacak ve bugünün kararlarını etkileyecek…

Mutlu ve keyifli bugünlere….

HERŞEY SENDE GİZLİ

Yerin seni çektiği kadar ağırsın

Kanatların çırpındığı kadar hafif

Kalbinin attığı kadar canlısın

Gözlerinin uzağı gördüğü kadar genç

Sevdiklerin kadar iyisin

Nefret ettiklerin kadar kötü

Ne renk olursa olsun kaşın gözün

Karşındakinin gördüğüdür rengin

Yaşadıklarını kar sayma

Yaşadığın kadar yakınsın sonuna

Ne kadar yaşarsan yaşa,

Sevdiğin kadardır ömrün..

Gülebildiğin kadar mutlusun

Üzülme bil ki ağladığın kadar güleceksin

Sakın bitti sanma her şeyi,

Sevdiğin kadar sevileceksin.

Altan ÖZEN

YAŞAM ve KARİYER KOÇU